See First | 印尼下一个独角兽：来自金融科技和物流的巨头

我认为印尼未来独角兽会出现在两个领域：金融科技和物流，且会在接下来的12个月至18个月内出现。                                                                                      

—— Adrian Li

【7点5度】第606次与您见面。本文共7365字，4张图片。

本期人物：AC Ventures

创始合伙人 Adrian Li（李国栋）

1

谈个人：创业者 / 投资人 / 铁人三项运动员

今年10月，印尼早期风投AC Ventures宣布完成8000万美元新基金的首次募资，已募集5600万美元。其背后的创始合伙人Adrian Li是个英籍华裔，有着辗转英国、美国、中国的学习和工作经历，最后来到印尼。对于在多国的成长经历，Adrian表示，“于早期投资而言，了解人和本地文化尤其重要。多元化的成长经历可以让我更快找到合适的创业团队和创始人进行投资。”

除了是一名投资人，7点5度看到Adrian身上还有着多个标签：在剑桥大学、斯坦福大学、清华大学就读过的高材生；在线英语培训公司Idapted（后被美国教育公司Eleutian收购）的创始人；曾任职JP摩根投资银行和在德国互联网巨头Rocket Internet担任董事总经理；在创业者学院Endeavour、Founders Institute等担任商业导师；入选印尼福布斯&知名奢华杂志Prestige印尼区40位40岁以下精英榜单······另外，他还有一个特别的标签：铁人三项运动员，已经在纽约、伦敦、东京、北京等地完成多项马拉松比赛以及全程的铁人三项比赛。

对Adrian而言，2012年的香港马拉松很特别。他和妻子早期在北京的企业家协会（Entrepreneurs Organisation）相识，又因为长跑这项运动结缘。后来，Adrian拉着她一起去参加2012年香港马拉松比赛。在两人都完成比赛后，Adrian在终点线拦住了她，向她求婚。也是在这场比赛之后，Adrian开始准备他人生第一次的全程铁人三项比赛。在这项长期坚持的运动中，他收获的不仅是运动带来的酣畅淋漓，还有那些与生活、工作交织的人生哲学。

Adrian参加铁人三项比赛

7点5度：

了解到你非常喜欢铁人三项这项运动，你是如何开始这个爱好的呢？这对你的生活、工作有没有什么影响？

Adrian：

我第一次接触铁人三项是在2003年，当时CNBC电视频道在讲一个70岁的老妇人参加铁人三项世界锦标赛的故事。我感到很惊讶，这看起来是一件不可能完成的事情：70岁高龄的老人去完成4公里游泳、180公里骑车、42公里跑步。甚至，还有很多年龄更大的人以及一些残疾人士也都能完成铁人三项比赛。当时我就在想，我为什么不能也去做这样的事情，挑战不可能呢？

到了2006年，那是我在斯坦福大学读MBA的最后一年，我拉上我的舍友，一起备战铁人三项。我们一起训练了九个月，但在比赛的前四周，我在踩自行车的时候撞车了，还摔断了手臂。我最终无缘比赛，当时还挺难过的。毕业之后来到中国工作，变得更忙。不过我也一直抽时间锻炼，去参加一些马拉松比赛和半程的铁人三项比赛。在2012年参加完香港马拉松比赛之后，我再次下定决心，和一位老朋友一起备战2013年的全程铁人三项比赛。为了训练，很多时候需要骑6小时的自行车，在跑步机跑40公里。经过12个月的训练后，我完成了人生中第一个全程的铁人三项比赛，那感觉此生难忘。

铁人三项运动让我认识到，生活不是按部就班，人的一生会发生各种出乎意料的事情。你一直坚信的事情，需要花很长的时间去坚持，且要有充足的勇气才可以做成。这就好比，即使你为铁人三项比赛训练了好久，但在比赛过程中，你还是可能会遇上自行车爆胎、撞车、游泳的时候被别人踢到脸等意外状况。但其实，最重要的是整个过程，包括前期的训练。为了比赛，我会给自己制定很多健身计划和目标。当我投入这项运动时，全程心里只想一件事：增强体质，完成比赛。这种专心致志能让我进入冥想静修的状态，进行自我调节。

7点5度：

除了是一名投资人，你还从事公益活动，在英国创建慈善组织CNYTrust来帮助中国儿童求学；还在多个创业者组织中任职，如Entrepreneurs Organisation、Young Presidents Organisation等等。请问你是如何平衡工作与生活呢？

Adrian：

我所做的事情都跟我的人生信条有关，希望能因此对社会和个人产生影响。不管是创业开公司、做公益、还是参与一些社会组织，其实它们都不是毫无联系的，每件事之间都可以协同以及互补，所以它们最终会变成同一件事情。我觉得只要有足够强的意愿去做你想做的事情，你就会挤出时间去完成这些事情。

比如2013年，对于我来讲是很忙碌的一年：完成了铁人三项比赛；定居印尼并有了第一个孩子；辞职开始新的创业；处理企业协会的事情以及其他......我坚信，当你想要做这件事情的时候，当下永远是最好的时机，而不是10年后或者20年后的时间。为了抓住这个机会，我就会把事情的优先级都安排好，和合适的人在一起工作，建立高效的架构和流程。

7点5度：

为什么会最后选择落地印尼，开展投资事业？这跟你在Rocket Internet的工作经历有关吗？

Adrian：

去印尼是因为发现了合适的时机和商业机会。

我最初接触印尼是因为我的妻子，她是印尼华人。当我们2010年在一起的时候，我就开始频繁飞往印尼。去到印尼的时候，我发现这个市场有很大的潜力，很多我们今天所看到的电商公司在那时还不存在，很多中国的创业模式其实可以在印尼重塑。

而对时机的判断则来自我自己的创业经历和工作经历。当我还在斯坦福大学读书的时候，我创建了一家线上英语培训公司Idapted，并在2006年正式推出。在那次的创业经历中，我意识到创业者要走在时代的前沿。回看Idapted的成功，其实就像在线英语教育公司VIPKID在今天所取得的成功一样。另外，想要做一番有影响力的事业，进入市场的时机也很重要。如果太早入场，市场教育尚未成熟，创业很难有效果。在2010年结束创业之后，我加入了德国互联网公司Rocket Internet，先是在北京工作后去了印尼。大家都说Rocket Internet很会判断时机，他们看到美国互联网的创新模式，会迅速把它们复制到欧洲以及其他地区，比如东南亚。我觉得也是时候进入印尼了，开始我新的事业，用我之前的经验去帮助那些正在走向时代前沿的印尼创业者。

2

谈变化：两家VC合并 / 印尼市场 / 风投价格

移居印尼后，Adrian在2014年推出一支关注印尼早期风投的基金——Convergence Ventures，投资了东南亚“瓜子二手车”Carsome以及今年获得B轮融资的印尼金融科技公司Payfazz等。直至今年4月，Convergence Ventures与印尼另一早期风投基金Agaeti Venture Capital合并，正式改名为AC Ventures。进入印尼投资界多年，Adrian见证了自己投资事业的变化，也见证了印尼市场的变化。

7点5度：

为什么会选择合并Agaeti Ventures和Convergence Ventures？做出这个改变出于哪些因素的考虑？

Adrian：

这要从我和Agaeti Ventures的合伙人Pandu Sjahrir的相识开始讲起。我俩是斯坦福大学的同学，已经认识很长时间了。当我移居印尼时，我的投资人再次把我们联系在一起，他也成为我第一支基金的投资顾问。当时的Pandu已经是一个颇有名气的独角兽天使投资人，可以说五投三中。2018年，他设立了一支早期天使基金Agaeti Ventures，并介绍他的合伙人Michael Soerijadji和我认识。之后，我们会分享一些投资的见解，一起做一些投资，见面的机会也更加频繁。再之后，我们就一起募集一支新的资金，自然想到，如何结合两个团队的优势去组建一个更强大的风险投资基金。对于合并这个决定，我们不是贸然行动。因为相识已久，我们有共同的投资理念，同样关注印尼早期的创业公司，决心为我们所投的公司带来更多的资源和价值。

Michael Soerijadji（左）、Pandu Sjahrir（中）、Adrian Li（右）

7点5度：

从2014年创建Convergence Ventures到现在，你觉得印尼创投市场发生了哪些重大变化？如今的印尼互联网又像多少年前的中国？印尼之间的差距缩短在多少年？

Adrian：

跟2014年相比，印尼如今的科技系统仍面临着许多挑战，但要解决这些挑战比以前要容易得多。

2014年的印尼，并没有太多的人才想来印尼创业。由于那时本地还没有崛起的互联网巨头，很多投资者和有潜力的创业者都看不上印尼。虽然也有一些早期VC进来了，但缺少下游资本。大家很早就开始讨论投资创业公司的风险，但谁来为下一轮融资打包票？很多投资公司都不愿意投资，不管是对印度VC、全球VC还是刚起步的本地VC来说，这都是一个非常早期的市场。我们把这种情况称为Series B Gap（B轮融资的缺失）。就本地创业情况而言，也有很多挑战。以电商为例，在现金为王的印尼，线上支付发展得并不顺利。由于没有家喻户晓的电商平台，大家对线上购物的信任度较低。电商基础设施不够完善，物流没有充分发展，收货时间长。

从今天来看，很多问题都得到了改善。印尼有Gojek和Tokopedia这些独角兽，印尼现在有很高的互联网渗透率和覆盖率，消费者对互联网不那么抵触，大家都知道如何线上订票，线上购物，线上转账付款。由于传统第三方物流公司的发展和新兴科技物流公司的入场，物流行业也变得更高效了。

大家常说，印尼像十年前的中国。但我认为中国和印尼的差距在进一步缩短，印尼具体像多少年前的中国，要取决于对比的指标。如果以手机渗透率和线上消费为指标来看，印尼和中国的差距在三到五年。

7点5度：

大概在2016年，你在接受腾讯采访时表示印尼的风投价格要低很多：A轮价格在100万-200万美元之间，大概可以占股15-25%，而天使轮则只有10多万美元。从现在来看，印尼风投“涨价”了吗？“涨”了多少？印尼风投在价格方面仍占优势吗?

Adrian：

总的来讲，确实“涨价”了。因为市场上的资本增加了，不仅有VC，还有很多企业风投，私募基金和家族办公室。越来越多的人关注印尼科技市场，他们想要投资印尼公司的需求大幅上涨，但是市场资本供给的涨幅比不过投资需求涨幅，投资价格肯定会上涨。不过，具体还是要视情况而定。因为印尼的投资市场不像美国那样开放和透明，投资价格很多时候还看创业团队的质量以及团队和投资人的联系。种子轮的公司融资可以达到300万美元，800万美元，甚至1000万美元；天使轮的融资总体仍在估值范围内；A轮公司的估值确实有所增加，主要还是取决于募资的总金额。

3

谈行业：电商 / 物流 / 金融科技 / 教育

在Adrian看来，印尼本土有很多优秀的创业公司。即使今年疫情横行，印尼“满帮”Kargo、印尼渔业B2B电商Aruna、印尼社交电商KitaBeli、印尼电子记账应用BukuWarung等公司都拿到了可观的融资，AC Ventures都有参投。未来三年，AC Ventures会把新资金用于投资30家印尼初创企业，首期将给出约300万美元用于参与公司的种子轮至A轮融资，继续关注电商、金融科技、数字媒体等领域。

AC Ventures部分投资版图

7点5度：

在电商赛道，我们看到AC Ventures投资渔业B2B电商Aruna、社交电商KitaBeli等。我们可以理解为AC Ventures更看好垂直类的电商公司吗？避开Tokepedia、Bukalapak这类平台电商领域的投资？

Adrian：

我们的投资主要是看市场的时机。投资电商的第一轮是投资平台电商。大概在四、五年前，我们的合伙人Pandu投资了Bukalapak（现为印尼电商独角兽），那个时候是投资平台电商的最佳时期。我们现在也可以找到机会投资类似的公司，但它们的估值已经是十亿美元级别，跟我们关注早期阶段的投资目标不符合。

从中国的市场规律来看，平台电商之后就是垂直电商的兴起。先是淘宝、京东等模式的平台电商，到专注时尚、家具、电子产品、装修和二手车交易等垂直领域的电商。

接下来，我们看到另一种平台电商兴起——社交电商。社交电商在中国有很多不同的模式，比如以社区团购模式为主的拼多多，以内容营销模式为主的小红书，以代理和分销商模式为主的微商。以微商模式为主的社交电商在东南亚可能更适用，如印度的Meesho，印尼很多社交电商公司也采用这样的模式。

最后，是专注产品的电商。随着电商消费者的越来越成熟，他们会更关注产品的电商直销，典型的例子是小米。小米的贴牌、白标产品模式能在全球范围取得成功，其他垂直的类目像化妆品其实也可以这样做。由于东南亚没有像中国那样的制造业基础，小米的成功很难在东南亚复制。但东南亚做快消类和电子类的白牌产品有优势。

除了前面所讲的四种电商模式，我认为未来第五种电商模式可能会专注于B2B电商。

7点5度：

另一个热门赛道：物流，AC Ventures又是怎么看的？投资印尼电商物流平台Shipper和印尼“满帮”Kargo的原因有哪些？

Adrian：

物流的发展紧随电商的发展。随着越来越多的人线上购物，物流运输的货物也变得越来越多。对比印尼传统物流，我们可以发现技术赋能的物流能带来更多的价值。相比已经发展起来且很多大玩家布局的最后一公里，我们更关注中程的物流撮合平台，具体又分为货车和第三方物流。从全球范围内来看，成功的货车撮合平台有中国的满帮和印度的BlackBuck，做得好的第三方物流撮合平台有中国的菜鸟和印度的Delivery。我们觉得这两大类的物流更有潜力，这也是我们为什么投资Kargo和Shipper的原因。

7点5度：

AC Ventures所投的不少项目也直接瞄准印尼的中小微企业，如印尼金融科技企业Payfazz（此前Convergence Ventures投资）和印尼电子记账应用BukuWarung等。在你看来，印尼中小企业的机会和痛点体现在哪里？为什么BukuWarung能在创业初期就能吸引众多明星资本的投资？

Adrian：

印尼登记在册的中小微企业有6000万，实际上可能远超6000万。大家常说，这些中小微企业贡献了印尼一半的GDP。印尼中小微企业的发展潜能巨大，但是它们大多数都没有银行账户，供应链服务效率低、很少使用技术扩张业务。所以这就有很多属于科技公司的机会，用技术为中小企业创造更多的价值。

以BukuWarung为例，它为中小企业提供简单的电子记账应用程序，让中小企业不再依赖纸笔记账。而BukuWarung吸引了很多资本投资也是因为它的产品非常贴合市场需求，以科技和数据为驱动力，真切地去解决中小企业面临的主要难点，帮助他们实现业务的发展。

现阶段的BukuWarung仍然专注产品，现在谈盈利还为时尚早。不过，BukuWarung会利用庞大的商业网络，为企业提供不同形式的金融服务。在我们看来，BukuWarung最终会从金融科技层面实现获利。很多中小微企业得不到充足的银行服务、金融服务的原因是它们不能出示一些证明自己业务状况的财务数据。而BukuWarung可以帮助这些企业记录数据，完整地向金融机构描述业务现状，获得信贷资金以扩张业务。这是源自中小微企业的机会，也是利用金融科技塑造一种新商业模式的机会。

7点5度：

作为在线语言教育Idapted曾经的联合创始人，相信你对在线教育这个领域有更深的体会。回看印尼，Ruangguru和Zenius等在线教育公司也发展得非常快。现在来印尼做在线教育还有机会吗？

Adrian：

我对教育行业一直很感兴趣。从我前面提及的创业经历，我觉得投资也是要讲时机的，投资教育这块也不能太早入场。所以我们在推出第一支基金的时候并没有去投资教育科技这一块，直到2020年我们投了印尼在线教育CoLearn。

尤其受今年新冠肺炎疫情的影响，大家对教育科技的接受程度增加了。疫情之下，在线教育也成为很多学生的唯一选择。所以，我觉得教育科技领域在很多市场仍然有很多的投资机会，不仅是印尼，还有印度、中国、美国等。教育科技玩家有很多，留存用户的技术模式也多种多样，Ruangguru和Zenius都以内容为主，关注一系列的学习科目教学。我们更关注近期的机会，如课后辅导。教育科技把解决学习问题和直播相结合，让学生在课后与老师取得联系，进行小组学习或者获得私教辅导等。我觉得教和学一定要和老师联系在一起，动态的内容才能让学生学得更高效。

3

谈行业：电商 / 物流 / 金融科技 / 教育

总的来讲，Adrian认为印尼是一个非常“诱人”的市场。这里有很多机会可以试用中国、印度、美国验证过的模式，印尼创业者可以借此提出独角兽价值级别的市场解决方案。现在，仍然是投资印尼的最好时机。“我觉得像我们这样的本地VC在疫情期间也有一些优势。很多外来投资者由于疫情原因没有办法来到印尼，我们可以寻找最好的早期公司，并在没有竞争的情况下完成投资。”

7点5度：

总的来讲，根据你的投资经验（或者AC Ventures投资方法论），如何判断这个公司是否值得投资？会从哪几个方面考虑？

Adrian：

我们主要关注市场、团队、吸引点这三方面。

在市场方面，我们关注一些长期占据主导性地位的趋势，比如电商。印尼线上销售仅占总零售的8%，而这个比例在中国高达30%。按照电商的发展趋势，印尼电商市场在未来几年将会迎来三倍的增长，我们也会抓住机会去投资。除此之外，市场上的模式是否已被证明可行、进入市场的时机是否恰当，都是需要考虑的。

在团队方面，就要看创业团队和创始人的特质是否跟我们相匹配，他们是否有成为大公司的信心。我们会花很多的时间去了解团队和创始人，去观察他们的特点之处在哪里、是否真的有潜力、是否有坚韧的创业精神、创始人是否有领导能力、是否能根据数据调整本地化策略来帮助公司实现进一步增长等等。我们会观察这些因素来给团队打分。

在吸引点方面，我们对吸引点的定义比较广泛，可以是用户数量或者边际效率这些主要指标，也可以是产品开发能力、招聘人才能力和合作能力等。对于不同阶段的公司，我们考察的吸引点不一样。

7点5度：

据你预测，印尼下一个独角兽，会出现在什么行业？有什么样的特征？

Adrian：

我觉得印尼下一个独角兽公司已经存在，它们不是全新的创业公司。我认为印尼未来独角兽会出现在两个领域：金融科技和物流，且会在接下来的12个月至18个月内出现。

印尼金融科技领域有很多估值数亿美元的公司，它们距离成为十亿美元公司可能只差一步或者两步。如果要进一步细分的话，独角兽很可能在支付公司和借贷公司中产生。除此之外，物流领域也极有可能出现独角兽。因为物流是整个电商生态中关键的组成部分，尤其是今年电商需求的增长，物流迎来了很大的发展。

它们的特征可以从我刚才说的那三方面来看。第一，它们所处的是否是一个10亿美元级的市场；第二，它们背后是否有一个创建好几年且表现出色的团队，我记得Tokopedia成为独角兽也用了六、七年的时间；第三，除了市场和团队，还要看这些公司还有哪些吸引力和数据做支撑。

7点5度：

去年，你在福布斯发表了一篇名为THERE'S NEVER BEEN A BETTER TIME的文章来讲印尼创投，在全球经历了新冠肺炎以及各种黑天鹅事件后，今年仍然是投资印尼的最好时机吗？

Adrian：

即使经历了疫情，我仍然觉得现在是投资印尼的最佳时期。

受疫情影响，科技的发展取得了巨大的进步，社会的数字化进程也在加快，如越来越多人线上购物和进行数字支付、电商的发展推动物流的发展等。这场疫情仍然在全球很多地方流行，还会继续在未来12多个月对经济造成影响，科技企业可以借助这股“顺风”继续发展。

从另外一方面来看，即使在经济衰退和经济困难时期，还是会产生很多强大的VC。究其原因，投资人往往在最困难的时期发现最有前途的创始人，一些公司会拿出更有效解决方案去应对这个时期出现的问题。如果敢在这个充满不确定性和重重困难的时期创业，你肯定要是一个非常优秀的创业者，且要有很强的信念感去做这个事情。总的来讲，我们在这个时期看到的优秀创业者要比以往多。

Adrian简介：

Adrian Li是印尼早期风投AC Ventures的创始合伙人，也是印尼早期风投Convergence Ventures的创始合伙人。在这之前，Adrian还是一名创业者，在2006年创建在线英语培训公司Idapted（后被美国教育公司Eleutian收购）。成功退出后，他加入德国互联网巨头Rocket Internet担任董事总经理，在北京和印尼工作。2015年，Adrian入选印尼福布斯&知名奢华杂志Prestige印尼区40位40岁以下精英榜单。

END

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